保険営業、保険セールスで、外せない「5つの理由」とは?  


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田中正博です。

いつだって、誰だって、何かを買うときは「理由」が必要です。

「理由」は5つあります。この5つさえ抑えれば、いかなる商品やサービスの販売でも、まず外さないというポイントです。従って、セールス文章でも、セールストークでも、そして、商品作りでも、この5つの「理由」を盛り込むようにすれば、かなりの確率で“売れる”ようになります。あなたの商品やサービスが何であれ、です。

この5つの「理由」は今から100年も前に提唱されたもので、今もなお、多くのセールスやマーケティング、広告のプロたちによって語り継がれている「魔法の公式」です。

5つの「理由」とはこれです。


1.なぜあなたにすすめるのか?

なぜでしょう?
当然、「誰でもいいから買ってください!」では誰からも買ってもらえませんよね。この質問に答えるには次の2つの点が明確になっている必要があります。先ほどの変形ハガキDMのパートでもお話したとおりです。

#1.ターゲット(見込客)
#2.ターゲット(見込客)が望むモノ

なぜ私にすすめるのか?
その「理由」に見込客が納得すれば、必ずその商品に興味を持ってくれるはずです。

例えば、このセミナーのセールスレターです。
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ターゲットは「BtoBビジネスでもっと効果的で効率的な集客方法をお探しのあなたへ・・・」という部分です。そして、ターゲットが望むものは「効果実証済みの法人開拓用ホームページ」を含めた3つのテンプレレート集客法だと想定しています。


2.なぜ私があなたから買わないといけないのか?

なぜでしょう?
見込客があなたから商品を買う「理由」です。当たり前ですが、その理由が「私は商品についてはよく分かりませんし、何の勉強もしていません。でも、私には生活のためにお金が必要です。だからとにかく買ってください!」では買ってもらえませんよね。

一方、「この商品を使えばあなたの**という悩みは解決されます。この商品について誰よりも詳しい私のお墨付きです!」となればどうでしょう?

あなたから買う理由が十分にありますよね。

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副業で保険代理店を開業するのは大いにけっこうです。でも、だからといって保険について、何の勉強もせずにアマチュアのままで続けられるほど商売は甘くはありませんので、その辺りはくれぐれも誤解のないようにしてください。
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あなたから保険に入る「理由」は何でしょう?
なければ、作ってください。例えば「がんの治療法」について誰よりも詳しくなる。あるいは、「公的医療制度」について誰よりも詳しくなる。「シングルマザーにとって社会保障」について関連書籍を読み、さらにシングルマザーの人たちにインタビューして「生きた知識」を身に付ける・・・などなど。これらは努力すれば誰でも身に付けることが可能なコンテンツであり、それこそが見込客があなたから保険に入る「理由」のひとつになると思うのですが、いかがでしょう?
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3.なぜこの商品なのか?

なぜでしょう?
なぜ他にも商品はたくさんあるのに、その商品をすすめるのでしょう?

つまり、あなたが見込客にその商品をすすめる「理由」です。「なぜ私はこの商品を買わないといけないのか?」について、見込客が納得できる「理由」を見付けてくれなければ、その商品が買われることはないわけです。であれば、その「理由」を100%提示しなきゃダメですよね?


4.なぜ今すぐ買わないといけないのか?

なぜでしょう?
見込客が今すぐ行動すべき「理由」です。「いつでもいいですよ!」では「わかりました。そうします」で終わってしまいます。で、そうこうしているうちに、見込客はその商品を忘れてしまうか、あるいは他の商品を買ってしまうでしょう。従って、「今すぐ行動しなければどういう結果になるのか?」をきちんと見込客に伝える必要があります。

緊急性を感じなければ欲望は薄れていくものです。


5.なぜこの価格なのか?

なぜでしょう?
見込客が価格に対して納得できる「理由」です。誰だって損をしたくありません。実際のところ、あなたの商品はお手頃価格なのかもしれませんが、「なぜ安いのか?」を伝えなければ、「高いのか、安いのか」の判断基準が見込客の側にはないわけです。そうなれば、商品の価格は単なる数字であり、何の価値も持たないことになります。

とはいえ、保険代理店の場合は、「価格訴求が難しい保険商品はどうすればいいのか?」と疑問に思うかもしれません。でも、保険商品であっても、価格に「理由」を与えることは可能です。

例えば、単品商品と特約商品を比べた場合は、同程度の保障内容であれば特約商品の方が割安です。それは特約商品が保険証券を発行しないため事務経費コストが安いからです。また、非喫煙体割引にしてもそうです。健康+非喫煙だからこその割安な保険料です。

これも納得できる「理由」ですよね?

******

さて、この5つの「なぜ?」の要点はどこにあるのでしょう?
要するに、こういうことです。人は誰かに説得されるとき、必ずその「理由」を必要とします。ここに挙げた5つの「なぜ?」は、まさしくあなたの商品を見込客が買う「理由」であり、その「理由」を提供することこそ、実は「セールスの本質」なのです。

従って、あなたがこの5つの「理由」を見込客に提供できなければ、どれだけ多くのリストを集めようとも、決して商品やサービスが売れることはありません。僕はこの5つの「理由」の大ファンです。結局のところ、「ビジネスとはこの5つの『理由』を見込客に提供するプロセスである!」と考えるからです。

時間を取って、5つの「理由」の答えをあなたもぜひ考えてみてください。

さて、少し概念的なお話をしましたが、なぜあえてお話したのかというと、ここに、セールスなしで、あなたの商品やサービスを売る秘密があるからです。

つまり、セールスなしで ― ここでは売り込みのセールスなしでと定義します ― 商品やサービスを販売するには、「成約の3条件」を満たしたうえで、5つの「理由」を提供することを意識すればいいのです。

それでは今日はこの辺で。

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保険営業、保険セールスで、満たさないといけない「成約の3条件」とは?  


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田中正博です。

いかなる商品やサービスにも共通する「成約の3条件」というものがあります。逆にいうと、この3条件を満たさない限り、商品やサービスを売ることは難しいということです。どれも言われてみれば、至極当前のことばかりなのですが、案外、意識できていない方もいるようです。

従って、これからあなたが行う「セールス」は、この「成約の3条件」を満たすように設計してください。「成約の3条件」とは次の3つです。

1.認知
まず「1.認知」です。見知らぬ相手から商品やサービスを購入する人はいませんから、何はともあれ、相手に知ってもらうこと。すべてはここから始まります。

2.信用
次に、「2.信用」です。相手があなたのことを知っていても、信用されていなければやはり財布の紐を空けてくれません。これも当然のことです。

3.記憶
最後に、「3.記憶」です。相手があなたを知っていて、なおかつ、信用してくれていても、商品やサービスが必要になったタイミングであなたを思い出してくれなければ、あなたの出番はやって来ないですよね?

というわけで、商品やサービスを販売するためには、この3条件を満たす「下地」ができてないといけないわけです。ただし、文字通り、これはあくまでも「下地」です。「成約の3条件」を満たすことは必要条件であって、十分条件ではありません。つまり、これらを満たしただけでは「売れないよ」ということです。

ではどうすればいいのか?
やるべきことはシンプルです。見込客が疑問に思う「5つのなぜ」を解消できるようになればいいのです。

いつだって、誰だって、何かを買うときは「理由」が必要です。

では、その「理由」とは何なのか?

「理由」は5つあります。この5つさえ抑えれば、いかなる商品やサービスの販売でも、まず外さないというポイントです。従って、セールス文章でも、セールストークでも、そして、商品作りでも、この5つの「理由」を盛り込むようにすれば、かなりの確率で“売れる”ようになります。あなたの商品やサービスが何であれ、です。

この5つの「理由」は今から100年も前に提唱されたもので、今もなお、多くのセールスやマーケティング、広告のプロたちによって語り継がれている「魔法の公式」です。

次回は、この5つの「理由」についてお話します。
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保険営業、保険セールスで、長期的かつ継続的に売上を上げる方法  




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田中正博です。

ご存知の方もいるかもしれませんが、僕は保険代理店向けに「小冊子マーケティング」という営業教材を販売しています。これからお話するのは「それを買ってください!」ということではなくて、以前その教材の購入者と思われる方(匿名だったので)から次のようなメールをいただいたので、その内容についてあなたとシェアしたいと思います。

「セールス」の本質の話です。

■相談メールの内容&回答
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田中様へ

小冊子を自分なりに作ってみました。
私の悩みですがフリーペーパーに宣伝してそのお客にこの小冊子を送ったとしても
契約までにいたるのか自信がありません。

ポイと捨てられるのが落ちかな?
と思うと力が抜けてしまいます。

こちらが期待しているほどお客様は小冊子を読まないのではないか? 
読んだとして実際の契約までたどり着くのかな? 
不安と不信がよぎります。

小冊子は自分なりに作ってみて既契約者に渡すと喜ばれるので
自分で作成してよかったと思っております。

今後どう展開していくか迷っているところです。
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そこで、僕はこうお返事したわけです。

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田中正博です。

お名前がないのでどなたか分かりませんが
取り急ぎご質問にお答えします。

おそらくあなたは小冊子マーケティングを購入された方だと思いますが、
ここでひとつ質問をさせてください。あなたは・・・

1.いつ、何がきっかけで、僕のメルマガに登録されたのでしょう?

→ PPC広告か自然検索で僕のサイトを見つけて、
何がしかの「特別レポート」をダウンロードしたのがきっかけではないですか?

2.その後、僕の営業教材を購入されるまでどれくらいの期間があったのでしょう?
→ 「特別レポート」をダウンロードしてすぐに営業教材を購入されたわけじゃないですよね?
多分、何回か僕のメルマガをお読みいただいたうえで、購入を決めたのでは?

3.そのとき、なぜ購入を決めたのですか?

→ 「特別レポート」やメルマガを読んで、少なからず僕のことを信用してくれて
僕が提供するコンテンツに何がしかの「価値」を感じてくれたからこそ、
営業教材を購入してくれたんですよね?

↑↑↑ここにあなたのご質問に対する答えがあります。

株式会社おまかせホットライン
田中正博

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何が言いたいのかって?
これはいかなるビジネスにも共通する成功法則ですが、けっきょくのところ長期的かつ継続的に売上を上げる方法は次の3つしかないのです。(※長期的かつ継続的というのがミソです!)

1.見込客のリストを集める
2.価値を提供する(=信用してもらう)
3.商品やサービスを買ってもらう(長期的かつ継続的に)

これは飲食店でもそうですし、物販ビジネスやサービス業でもそうです。今日ここに大勢の保険代理店の方々が来られていますが、いはんや、差別化の難しい保険商品ならなおさらのことです。

さて、上記の3つのうち、誰もが「1.見込客のリストを集める」は躍起になって頑張るんですよね。

しかし、ぶっちゃけますと、見込客リストを集めるのはコツさえつかめば、さほど難しいことじゃないんです。事実、教材(小冊子マーケティング)に収録してある広告原稿をそっくりそのまま使うだけである程度の見込客は集められます。第三部まででお話した方法についてもそうです。実践さえすれば、わりと簡単に、ある程度の法人リストは集めることが可能です。

だから、問題はその後!
つまり、「集めた後にどうやって成約させるのか?」です。

ここで考えてみてほしいのです。

集めた見込客に「価値」を提供せずに、その結果として、信用してもらうこともなくて、どうやって商品やサービスを売ればいいのでしょう?

もしあなたが何の「価値」も提供しない、あるいは提供できていないとしたら、見込客があなたから商品やサービスを買う「理由」はどこにあるのでしょう?

どこにもないですよね。

だから僕たちは「価値」を提供しなきゃいけないわけです。
それだけが見込客に「買う理由」を与える唯一の方法だからです。

僕は「価値」を提供するためにメルマガを書いています。(本当は書くのは嫌いだし、面倒だとも思っています・・・)もちろん、僕のメルマガに「価値」がないと判断してメルマガを解除する方もいます。先のメール相談でいうと、小冊子を請求しても読まない、あるいは為にならなかったと感じた人たちと同じです。

でもその一方で、もう何年もずっと購読し続けてくれている方もいます。
僕はそういう方に「価値」を提供するために、メールセミナーを企画したり、特別レポートを書いたり、メルマガを書いているわけです。で、その結果として、有難いことに・・・

僕が提供する「価値」に「買う理由」を見つけてくれた方々――
実にこのメルマガ読者の2割以上(千名程度)の方々が何がしかの商品やサービスを買ってくれていますし、実際に今日、ここに来られている方々もその中のひとりでしょう。

多分、先のメール相談の方は、この、「価値」を提供するということが「イマイチ分かってなかったのかな?」と感じました。

グーグルの創設者であるサーゲイ・ブリン氏とラリー・ペイジ氏はこう言っています。

Value first,money later!
(価値が先、利益は後!)

グーグルはこの理念に基づいて、無料コンテンツをジャンジャン提供していきました。その結果が今の「グーグル帝国」なわけです。日本だって、富山の薬売りは江戸時代からこの理念に基づいて商売を行ってきました。「先用後利」という考え方がそれです。グーグルとまったく同じですよね。

要は、見込客に価値を提供しようと努力する会社があります。
その一方で、見込客に何の価値も提供せずに、自社商品のセールスだけに専念する会社があります。

「あなたならどちらの会社から商品を買いますか?」って話なのです。

それでは今日はこの辺で。
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保険営業で100年前から語り継がれる「5つの売れる理由」  



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田中正博です。

実は今、僕はこれとは別の、
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傘の新ブランドを立ち上げるためにECサイトを作っています。

きっかけは1本の電話でした。

7月初旬。
僕の会社に創業80年の、ある傘屋さんから電話があって、

日本の傘作りの火を絶やさないためにお互いに何かできませんか?

というお話をいただいたのです。

ちなみに、日本の傘作りは本当に危機的状況で、このままだと、もうあと10年もすれば作る場所がなくなります。作る人もいなくなります。そうなれば、「メイド・イン・ジャパン」の傘は完全に売場から消えてなくなってしまうでしょう。

傘の年間消費量は1億3千万本で人口とほぼ同じ。実は日本は世界一の傘の消費国です。にもかかわらず、自国で傘は作れない…。それって、「おかしいし、淋しいでしょ!」ってことで、僕は傘を作ることにしたわけですが、まぁ、その話は置いといて…

とにかく、その老舗の傘屋さんとコラボして今、傘のECサイトを作っているわけです。



さて、ここからが本題です。

実はその老舗の傘屋さんもかなり前からホームページを開設しています。けれど、これまでに1本も売れたことがないらしく「いったいなぜ?」と頭を抱えていました。

そこで、僕はそのホームページをチェックしてみることにしたのです。
見た瞬間、僕にはその原因がわかりました。

これで売れたら奇跡ですよ!

というレベルのホームページだったからです。

ホームページは素人が作ったものじゃありません。プロが作ったものです。だから、デザインはちゃんとしています。商品の写真も掲載されているし、カート機能も付いています。多分、それなりのお金をかけて作ったはずです。でも、そのホームページには決定的に欠落しているものがありました。

それは何か?

「理由」です。そのホームページには「なぜ私はその商品を買わなければいけないのか?」というお客様の疑問に対する答えがまったく用意されていなかったのです。

というわけで、やや強引ではありますが、今日は「理由」についてお話したいと思います。

いつだって、誰だって、何かを買うときは「理由」が必要です。

もしあなたが僕の商品を買ってくれたことがあるなら…
あるいは、僕のセミナーに申し込んでくれたことがあるなら…

それはお金を払ってもいいと思える何がしかの「理由」を見付けてくれたからですよね?
もちろん、僕はその「理由」をあなたに見付けてもらえるように商品を考え、セミナーの企画をし、それらを元にセールス文章を書いています。だからこそ、商品を買ってくれたのでしょうし、セミナーにも来てくれたのだと思います。

では、その「理由」とは何なのか?
「理由」は5つあります。この5つさえ抑えればまず外さないというポイントです。従って、セールス文章でも、セールストークでも、そして、商品作りでも、この5つの「理由」を盛り込むようにすれば、かなりの確率で“売れる”ようになります。

この5つの「理由」は今から100年も前に提唱されたもので、今もなお、多くのセールスやマーケティング、広告のプロたちによって語り継がれている「魔法の公式」です。

5つの「理由」とはこれです。

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1.なぜあなたにすすめるのか?
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なぜでしょう?
当然、「誰でもいいから買ってください!」では誰からも買ってもらえませんよね。この質問に答えるには次の2つの点が明確になっている必要があります。

#1.ターゲット(見込客)
#2.ターゲット(見込客)が欲しがるモノ

なぜ私にすすめるのか?
その「理由」に見込客が納得すれば、必ずその商品に興味を持ってくれるはずです。


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2.なぜ私があなたから買わないといけないのか?
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なぜでしょう?
見込客があなたから商品を買う「理由」です。当たり前ですが、その理由が、私は商品についてはよく分かりませんし、何の勉強もしていません。でも、私には生活のためにお金が必要です。「だからとにかく買ってください!」では買ってもらえませんよね。一方…

この商品を使えばあなたの**という悩みは解決されます。
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となればどうでしょう?
あなたから買う理由が十分にありますよね。

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3.なぜこの商品なのか?
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なぜでしょう?
なぜ他にも商品はたくさんあるのに、コレなんでしょう?

つまり、あなたが見込客にその商品をすすめる「理由」です。「なぜ私はこの商品を買わないといけないのか?」について、見込客が納得できる「理由」を見付けてくれなければ、その商品が買われることはないわけです。

であれば、その「理由」を100%提示しなきゃダメですよね?


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4.なぜ今すぐ買わないといけないのか?
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なぜでしょう?
見込客が今すぐ行動すべき「理由」です。

「いつでもいいですよ!」では「わかりました。そうします」で終わってしまいます。で、そうこうしているうちに、見込客はその商品を忘れてしまうか、あるいは他の商品を買ってしまうでしょう。従って、「今すぐ行動しなければどういう結果になるのか?」をきちんと見込客に伝える必要があります。

緊急性を感じなければ欲望は薄れていくものです。


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5.なぜこの価格なのか?
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なぜでしょう?
見込客が価格に対して納得できる「理由」です。

誰だって損をしたくありません。実際のところ、あなたの商品はお手頃価格なのかもしれませんが、「なぜ安いのか?」を伝えなければ、「高いのか、安いのか」の判断基準が見込客の側にはないわけです。

そうなれば、商品の価格は単なる数字であり、何の価値も持たないことになります。従って、「なぜこの価格なのか?」を見込客に説明する必要があります。とはいえ、このメルマガの読者には保険代理店の方々が大勢いらっしゃいますので、

価格訴求が難しい保険商品はどうすればいいのか?

と疑問に思うかもしれません。

でも、保険商品であっても、価格に「理由」を与えることは可能です。例えば、単品商品と特約商品を比べた場合は、同程度の保障内容であれば特約商品の方が割安です。それは特約商品が保険証券を発行しないため事務経費コストが安いからです。

これも納得できる「理由」ですよね?


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さて、この5つの「なぜ?」の要点はどこにあるのでしょう?
要するに、こういうことです。

人は誰かに説得されるとき、必ずその「理由」を必要とします。

ここに挙げた5つの「なぜ?」はまさしくあなたの商品を見込客が買う「理由」であり、その「理由」を考えることこそ、マーケティングの本質であり、セールスの本質だと僕は思っています。

僕はこの5つの「理由」の大ファンです。
結局のところ、ビジネスとはこの5つの「理由」に答えるプロセスである!と考えるからです。

時間を取って5つの「理由」の答えをあなたもぜひ考えてみてください!


【追伸】
傘のECサイトが完成したらいち早くこのメルマガでお披露目しますね。
買ってください!とは言いませんので、見るだけ見てください^^
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保険営業で誰も教えてくれない「2つの真理」があります。  


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おはようございます、田中正博です。

ご存知の方もいるかと思いますが、僕はオリジナルブランドで傘を販売しています。
1本2万円を超える超高級傘です。

■Tlaloc(トラロック公式サイト)
http://www.tlaloc.jp/

「こんなもの誰が買うんだ?」と思われそうですが、
でもこれがけっこう売れてるんです。

まぁ、その話は置いといて。
ちょっと考えてみてほしいことがあります。

例えば、あなたがオリジナルブランドの2万円の傘を売るとしたら、どうしますか?
1本、1本、手売りしますか?

多分、しないでしょう。
もっと効率的な「売り方」を考えるはずです。

ところが、事がご自分の商品となると、たいていの人が「手売り」することを考えてしまいます。
不思議なことです。

セールスの世界では、今も昔も、世界中どこに行っても、どこの会社でも、「営業マンにいかにセールスするか?」についてばかり教えています。書店に並ぶ営業本もそうですし、社内の営業研修も、社外の営業セミナーもそう。あなたの上司にしてもそうでしょう。営業コンサルタントという職業の方もそうです。

もちろん、セールスの精度を高める努力は大切です。でも、「その努力ばかりを続けていても、実はあなたが期待するほどのドラスティックな成果は期待できませんよ!」というのが今日のテーマです。

では、なぜそう言い切れるのか?
それはセールスには次の「2つの真理」があって、いずれもセールスの精度を高める努力とは
何の関係もないことだからです。

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【真理1】
あなたが誰を知っているかは重要ではない。
重要なのは誰があなたを知っているかである。
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これは当たり前ですよね。
あなたが見込客を知っていても、向こうがあなたを知らなければ、何も買ってもらえないわけですから。重要なのは見込客があなたを知っていて、信用してくれていて、覚えていてくれていることです。これって、セールスの精度とはまるで別次元の話です。

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【真理2】
人から知られれば知られるほど売り込みは不要になる。
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本当の話です。
このことを裏付けるとても面白い事例があります。こんな僕でもこれまで5回ほどテレビに出演したことがあるのですが、毎回テレビに映ると面白いことが起こります。

それは、オンエアの翌日に「保険に入りたい!」というお客様が必ず数名現れることです。僕が出演したテレビ番組はいずれも保険とは何の関係もないのに、です。つまり、テレビで僕のことを知っただけで保険に入ってくれたわけです。

これもそうです。
セールスの精度とは何の関係もない話ですよね?

*****

世間でいう有名人、
例えば、そうですね・・・

ホリエモン(堀江貴文氏)は売り込みの電話をするでしょうか?

まずしないでしょう。
いつでも電話は相手からかかってくるからです。
(獄中では電話に出れないと思いますが・・・)

名前が知られれば知られるほど、多くの人があなたとつながりを持ちたいと考えます。反対に、名前が知られていなければ、あなたとつながりを持ちたいと思ってもらえるように自分で働きかけなければいけません。

もちろん、一晩にして多くの人から知られる存在にはなれないでしょう。小さなこと、できることから、はじめることが大切です。

そのために必要な努力 ――
それは、あなたの名前を知ってほしい相手の目に、あなたの名前が触れるようにすること。そして、その相手とつながりを持つことです。これがセールスでドラスティックな成果を上げるための「唯一の作戦」です!

にもかかわらず、です。
実際に、この作戦を実行している会社や営業マンは少ないのが実情です。多くの会社や営業マンが今日も「いかにセールスするか?」で躍起になっています。

問題はそこじゃないんだよ!

目の前の相手に「いかにセールスするか?」に時間と労力を使うよりも、多くの人たちとつながりを持つ機会を増やすために時間と労力を使う。この方が100倍は効率的で効果的なのです。

というわけで。
ここから先、BtoB(対法人向け)ビジネスに従事されている方は注目してください!

↓↓↓↓↓

来る9月10日(土) ――
この日を限りに、目の前の相手に「いかにセールスするか?」であなたの大事な時間と労力をムダにするのはやめにしてください。これからは多くの人たちとつながりを持つ機会を増やすためだけに、あなたの大事な時間と労力を使ってください。そうすれば、あなたのビジネスは大きく生まれ変わるはずです。

その変化を日々僕は実感しています。
次はあなたの番です!

残席あとわずかです。
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